Tudo em Um um giro pela blogosfera [www.tudoemum.com.br]
“O que há em comum entre o Auto conhecimento e as Vendas”?
Artigo publicado por: Sobre Administração. O que acha de nos seguir no TWITTER?
por Kelly Gardenya*
Quando um “simples” vendedor recebe um “não” logo em sua primeira visita ou ligação telefónica do dia isso pode desanimá-lo por toda uma manhã. Mas para um profissional em vendas, o “não” recebido é apenas um motivador para que ele obtenha um SIM e com isso reconhecimento do seu superior pelos resultados obtidos.
Um Não pode e deve funcionar como o grande motivador para ir além das metas estabelecidas, quem não se lembra da história de “ um vendedor de sapatos que é mandado para uma aldeia onde todos andam descalços, ele retorna e diz: – “ É impossível vender sapatos ali, ninguém os vai usar. “ Outro vendedor é enviado nas mesmas condições tempos depois, e retorna dizendo: – “ Aquilo é maravilhoso, é um lugar cheio de oportunidades.” Situações como essas, mostram que na gestão de uma equipa de vendas, é preciso estar atento às competências e carências emocionais de cada um dos profissionais que a compõe.
A actividade de vender talvez seja aquela que coloca mais em risco a auto estima de profissional, pois ao propagar ou visitar um cliente, de forma geral as chances de se receber um “Não estou interessado” são muito maiores do que as de realizar uma venda. Por isso, ser um profissional de vendas, é acima de tudo estar sempre preparado, como para uma guerra, onde é provável que se perca algumas batalhas, apenas! Deve haver uma motivação constante para lidar com os obstáculos que irão surgir pelo caminho.
A verdade é que em uma suma maioria, os profissionais de vendas recebem apenas dois tipos de apoio, um o “objectivo” para alcançar as metas e o “treinamento em técnicas” dos produtos que irão vender, sem dúvida ambas são importantes e imprescindíveis, mas é necessário preparar o profissional para enfrentar o maior dos obstáculos do seu sucesso em vendas: “ele próprio” diante das objecções de seus clientes.
É fundamental que, para além do conhecimento do produto e da funcionalidade do mesmo, o vendedor conheça também profundamente a si próprio: seus medos, desmotivações, receios, anseios, necessidades, angustias, expectativas,
estilo pessoal, padrões de comportamento etc.
É esperado que todo profissional de vendas tenha objectivos autos e baixos em seus resultados… Há épocas que se vendem mais, outras menos. Essa variável tem haver com o nosso meio externo, aquele que não controlamos, como crises mundiais, desempregos etc. Porém a questão é que um profissional de vendas, para ser um campeão terá de conhecer mais as suas próprias reacções internas diante de fatos do dia a dia, isto é saber o que sente diante de uma dificuldade e como pode ultrapassá-la, desta forma consegue impor mudanças na maneira como percebe estes fatos, sejam eles positivos ou negativos, isso é a chave do sucesso.
Existem algumas fórmulas para atingirmos o sucesso em vendas, “ atitude, humor e acção” entre outras, podemos numa outra altura abordar mais profundamente cada uma delas. O ato de vender é uma grande oportunidade de auto conhecimento, porque cada cliente que visitamos, cada negociação que fazemos nos mostra algo de novo, que desconhecíamos. Os grandes mestres em vendas que andam pelo mundo já dizem, “ Não hesitem” em dizer que a cada visita estão aprendendo algo novo.
O cliente traz consigo inúmeras necessidades, a principal claro, deve ser a de comprar o seu produto, mas muitos vão querer estabelecer uma ligação com o profissional de vendas, falar da família, ouvir sobre a vida do profissional, e quando isso acontecer, ouça seu cliente, mesmo que essa conversa seja longa e por vezes até “chata” lembre-se que a cada palavra o seu cliente está revelando algo sobre ele. Uma vez um vendedor me disse: – “ Fui à um cliente e no meio da conversa ele me disse que havia sido traído pela esposa, fiquei desconcertado, mas ouvi-o até o final, pois senti que ele tinha necessidade de desabafar”. A atitude desse profissional foi correcta, ouvir, sem intervir e quando o cliente der por encerrado esse assunto, surgir com uma brecha para falar de negócios, mas demonstrando sempre que deu importância ao que ele confidenciou e que se preocupa. Isso, chamamos de necessidades de ordem emocional, necessidades estas que nem mesmo o cliente sabia que possuía, mas sentindo confiança no vendedor, não importa-se em falar de sua fragilidade, o vendedor que sabe lidar com esse tipo de situação, esta sem dúvida no caminho para ser um especialista em vendas e negociação. A confiança percebida pelo cliente, leva-o a criar um elo de ligação com o vendedor que tende a crescer a cada encontro para uma negociação. O cliente não dificulta o desfecho da venda, não cria objecções sem sentido, não retarda a negociação, não testa o vendedor, nem pede descontos abusivos, é sempre melhor vender à um amigo, do que à um desconhecido.
Geralmente, os Directores Comerciais, procuram novos cursos, workshops, treinamentos de técnicas de vendas para treinar seus vendedores. É compreensível que busquem novas formas de colocar seus vendedores em movimento, principalmente quando estamos falando em vendas apenas por comissão num mercado cada vez mais competitivo, mas a questão é que, treinamento em técnicas de vendas e palestras de motivação não possibilitam ao vendedor ir no “X” da questão que é conhecer o que nele está impedindo de ter uma produtividade melhor.
Auto conhecimento portanto é um processo de desenvolvimento contínuo, que não pode ser aprendido em treinamentos rápidos que oferecem fórmulas prontas, mesmo que estes treinamentos sejam repetidos a cada ano.
Aprende-se muito em treinamentos, claro, mas o que permanece sendo aplicado na prática, costuma ser muito pouco em vista do investimento feito. O problema está na desconexão das técnicas oferecidas com o repertório emocional do vendedor. É importante que essa conexão seja feita pelo profissional, e para tanto deve-se facilitar à ele o processo, onde ele descubra como integrar a técnica de vendas e o conhecimento dos produtos com sua forma de ser e de sentir. Este é um caminho único, para cada vendedor, cada um tem uma personalidade diferente e que certamente não se aplicará a todos os casos igualmente. Neste processo o profissional vai descobrir por exemplo em quais etapas da venda tem maior dificuldade em executar, se são nas objecções, nas formas de negociar etc. Um vendedor consciente de si, auto conhecedor de seu mundo emocional vai além da busca pelo fechamento simples da venda, da negociação, ele ousa expor-se mais pois sabe efectivamente quem é, e desta ousadia faz com que aconteça naturalmente mais negócios em menos tempo.
Proponho para consulta, o livro A Bíblia de Vendas de Jeffrey Gitomer
* Este artigo foi escrito por Kelly Gardenya, leitora de Portugal que nos enviou este artigo para publicação através do contato@sobreadministracao.com .
