Adoro Comprar, Detesto que me Vendam!

* por Paulo Araújo

A atividade de compra e venda move o mundo, gera riquezas, é a condição maior de sobrevivência de qualquer pessoa. O estranho é que apesar do comércio ser tão antigo a imagem que o cliente tem do vendedor ainda não é das melhores. Aquela velha imagem do vendedor de pastinha na mão, insistente e chato ainda parece imperar na mente das pessoas. Vamos mudar isso agindo da seguinte forma:

Tenha interesse genuíno em ajudar. O importante é ser a solução para o cliente. Mas para ser a solução efetiva é preciso saber diagnosticar o problema. Pergunte, observe, perceba o que ele realmente quer ou precisa. No livro A Magia do Império Disney – editora SENAC; a autora Ginha Nader conta que uma das perguntas mais comuns no parque é querer saber a que horas vai ser a parada das três da tarde. É claro que os funcionários já estão treinados e sabem que na verdade por trás da pergunta os visitantes querem saber por onde a parada vai passar ou qual um bom lugar para assistir.

O cliente na verdade não gosta de ser incomodado. Muitos vendedores na ânsia de vender e até mesmo de ajudar na verdade atrapalham. Querem vender pelos motivos deles. O cliente quer ter o máximo de certeza que está comprando o certo e do jeito certo. Precisa de tempo para decidir e, por vezes, até mesmo a aprovação de outras pessoas como marido, esposa, filhos, entre outros. Não exerça uma pressão desnecessária em cima do cliente porque ele não vai pensar duas vezes na hora de te dispensar.

Influencie positivamente a escolha do cliente. Reforce sempre as razões do cliente, seja franco, honesto e venda algo que ele usará, assim ele volta e você vende sempre. Procure sanar todas as dúvidas, seja paciente e lembre-se que aquela milésima pergunta que você não agüenta mais responder na verdade é para que ele se sinta seguro e certo de que está fazendo a compra certa. Valorize o dinheiro do cliente e procure sempre se colocar em seu lugar. Empatia é um dos ingredientes principais na receita do bom atendimento.

Não crie uma relação de falsa intimidade. Cuidado com o excesso de “carinho” com o cliente. Nada mais chato do que jargões como “meu amor, querido, docinho, amigão, tio ou tia”, isso só atrapalha e em nada ajuda. Pergunte e o chame pelo nome e quando for o caso acompanhado de Sr. ou Sra. Nada de ficar tocando o cliente a toda hora e o contrário também é válido, ou seja, nada de ficar dando muita intimidade ao comprador e gerando um clima de falsa amizade.

Crie um ambiente agradável. O óbvio está desaparecendo no comércio. Lojas bem organizadas com espaço para circulação e seguras parecem estar em processo de extinção. Ambiente poluído com excesso de banners e materiais promocionais também só confundem a cabeça do consumidor. Atenção, muita atenção na relação ambiente que você quer criar com aquilo que realmente existe. O cliente quer se sentir acolhido e não espremido dentro da sua empresa.

Paulo Araújo
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Créditos da imagem: Reynaldo Monteiro